Pero antes de continuar queremos hacer un breve paréntesis
para referirnos un poquito al concepto “sitio web vendedor”.
Cuando hablamos de “vendedor” no estamos únicamente
refiriéndonos a sitios web comerciales. Por supuesto que son los
sitios comerciales los más interesados en esta idea; pero
también sitios de organizaciones sin fines de lucro, o incluso
particulares pueden beneficiarse de los conceptos aquí
explicados. De última… todos “vendemos” algo. Vendemos
apariencia, vendemos target, vendemos presencia, vendemos
nuestras ideas… en fin…
Continuaremos ahora refiriéndonos a este primer y fundamental
punto en cuestión: nuestro público objetivo.
Cuando hablamos de “público objetivo” estamos refiriéndonos
al público que a nosotros nos interesa llegar, por ser éste el que
realmente se interesaría en nuestro producto o servicio .
Si usted tiene un sitio web sobre “cursos de cocina”, ¿a qué
público le interesaría llegar? Pues seguramente usted estará
muy interesado en llegar a un público femenino.
Si usted, por el contrario, pretendiera comercializar sus servicios
como contador público, desearía llegar a las empresas, pues
éstas serían las más interesadas en contratar sus servicios o las
que mejor resultados económicos le ofrecerían.
O comparémoslo ahora con una tienda física. ¿Usted colocaría un
negocio de jugos helados en la Antártida? Pues difícilmente… Así
mismo ocurre en internet. Usted debe saber a qué mercado o
público objetivo enfoca su sitio web y cómo este público visitará
su sitio .
¿Puede entender ahora un poco mejor el concepto de “público
objetivo”?
Bien… con ese concepto ya claro, usted deberá enfocarse al
grupo de personas que desea llegar y que conforman ese público
objetivo. Y aquí es necesario hacer una diferenciación de
circunsta ncias:
------------------------------------------------------------------------
1. Quienes ya tienen un producto o servicio a
comercializar
------------------------------------------------------------------------
Usted puede ya tener definido este elemento, ya sea porque lo
estaba comercializando off-line y ahora lo quiere hacer on-line, o
porque es su profesión, lo que usted sabe hacer.
Si es así, entonces piense en las personas que le interesarían
comprar su producto o contratar el servicio que usted está
ofreciendo. Piense solamente en esas personas que estarían
buscando lo que usted ofrece.
Una vez que usted los tenga definidos (ya sea mujeres, personas
mayores de 40 años, empresas, médicos, etc.), estudie
detenidamente cómo podrá usted llegar hasta ellos.
Investigue donde se reúnen, qué sitios visitan, qué revistas leen,
en fin… todo lo que le permita tener un panorama claro para
poder acercar su oferta hasta los ojos de esas personas.
Cuando usted sepa dónde se reúnen, qué tipo de conducta
adoptan, entonces podrá trabajar más fácilmente en cómo llegar
a ellos.
Y ese es uno de los factores más importantes en la
comercialización por internet.
Usted podrá tener claramente definido su público objetivo, pero
si usted no tiene clara la forma de llegar a ellos, estará en
gravísimos problemas.
Y esa es la finalidad de determinar con exactitud cuál es el grupo
de personas que estarán interesadas en lo que usted ofrece (su
público objetivo), porque de esa manera le facilitará
enormemente en su estrategia de publicidad.
Supongamos que usted trabaje en el negocio de compra y venta
de propiedad raíz. Para usted no será lo mismo incluir un
anuncio publicitario en un periódico que llegue a 1 millón de
personas que ponerlo en una revista especializada en bienes
raíces que llegue a 50.000 personas.
Usted no debería pensar dos veces y publicar en ésta última, ya
que es ahí donde sus potenciales clientes se reúnen. Todos
quienes compren esa revista es porque están interesados en la
temática. Su anuncio estará llegando entonces a personas
potencialmente interesadas en su propuesta.
Entonces, sabiendo cuál es su público objetivo, y sabiendo donde
usted puede encontrarlos, podrá definir exactamente la
estrategia a seguir para obtener las ventas que usted tanto
desea.
No será lo mismo que estar enviándole publicidad o apuntando a
todo el mundo sin un objetivo concreto. Y esto es justamente lo
que hacen muchos emprendedores sin demasiada experiencia;
ellos quieren venderle a todo el mundo.
Pero eso no hace otra cosa que consumir tiempo, recursos y
energías. Apuntar únicamente al público que estaría interesado
en su propuesta es la mejor estrategia en el marketing por
internet.
------------------------------------------------------------------------
2. Quienes no tienen un producto o servicio a
comercializar
------------------------------------------------------------------------
Usted también podría estar en el grupo de personas que desea
comenzar un emprendimiento en internet. Han visto o leído del
impresionante potencial que nos ofrece internet y, entonces, han
decidido sumarse a los negocios on-line.
Pero puede ser que usted no tenga un producto definido a
comercializar, o que no tenga un servicio a prestar.
Créame que usted puede estar en una gran ventaja respecto al
público del numeral anterior. Usted está en una situación que le
permite escoger el público al cual vender.
Si usted ya tiene un producto o servicio, y el mismo no es muy
aceptado o es difícilmente comercializable vía internet, sus
ganancias seguramente no serán las que cualquier emprendedor
desearía.
Pero si usted no tiene aún definido el producto o servicio a
ofrecer, dedíquese a investigar primeramente para encontrar
nichos de mercados interesantes.
Investigue qué es lo que las personas están comprando. Procure
informarse respecto a cuáles son los mercados que más dinero
están gastando y vea, en base a sus posibilidades, a cuál de
ellos podría llegar más fácilmente o con mayores posibilidades de
éxito.
Supongamos que usted encuentre un nicho de mercado con un
gran poder adquisitivo y que está comprando muchísimo en el
área de la medicina nuclear.
Es muy probable –salvo que usted sea un médico- que no sepa
absolutamente nada sobre medicina nuclear. No obstante, usted
puede comprar los servicios de un especialista en la materia para
que le escriba un libro sobre algún punto importante en la
materia y que le pudiese interesar a ese nicho de mercado que
usted analizó.
Una vez usted tenga el libro en su poder, anúncielo a esas
personas. Haga que su propuesta llegue a ellos y seguramente
podrá obtener muchísimas ventas.
Y todo sin saber absolutamente nada sobre medicina nuclear.
Claro que usted luego debería interiorizarse en el asunto, para
poder hacer una presentación de ventas convincente y objetiva.
Cuando usted conoce quiénes forman su público objetivo;
cuando sabe dónde encontrarlos y cómo llegar a ellos, entonces
usted estará obteniendo VISITANTES para su sitio web.
Como a usted seguramente no le interesará conseguir cualquier
tipo de visitantes, que solamente hagan subir su contador de
visitas pero que no le reporte venta alguna, es que debió haber
definido antes el público que usted quería que visitara su sitio
web.
Por Carlos Andrés Gallego - CarlosGallego.com
